Cara Menjelaskan Kelebihan Produk Kita Kepada Konsumen

Cara Menjelaskan Kelebihan Produk Kita Tanpa Perlu Menjelek-jelekkan

Sebagai seorang penjual (salesman), tentu Anda pernah mendapat pertanyaan dari para pelanggan tentang keunggulan produk/ layanan yang Anda tawarkan dibandingan dengan produk/ layanan kompetitor. Bagaimana cara Anda menjelaskan kelebihan produk tersebut?

Beberapa penjual ada yang hanya menceritakan keungulan produknya saja, sementara yang lain ada yang tidak mau mengakui keunggulan produk kompetitor, dan bahkan ada yang sampai menjelek-jelekkan produk kompetitornya.

Semua itu dilakukan dengan maksud agar pelanggannya itu tertarik dengan produk/ layanannya dan memutuskan untuk membeli. Tapi apakah hal itu akan berpengaruh positif di benak pelanggan?

Sebenarnya ini adalah kesempatan yang baik untuk mempengaruhi pelanggan Anda. Cara Anda menjawab pertanyaan ini akan memberi kesan di benak pelanggan.

Saya akan membagikan kepada Anda, sebuah cara yang elegan untuk membandingkan produk/ layanan kita dengan produk kompetitor, tanpa perlu menjelek-jelekkan produk mereka. Tentu saja dengan menggunakan prinsip-prinsip cara kerja pikiran dan perilaku manusia.

Jika ada pelanggan yang bertanya kepada Anda tentang keunggulan produk/ layanan yang Anda tawarkan dibandingkan dengan produk kompetitor, yang perlu dilakukan adalah sebagai berikut.

Ceritakan keunggulan produk kompetitor

Sebutkan apa saja keunggulan produk kompetitor, lalu gunakan kata “tapi” diiringi dengan kekurangan produknya. Anda harus memahami dulu apa kelebihan dan kekurangan masing-masing produk.

Ceritakan keunggulan produk kita

Selanjutkan Anda sebutkan kelemahan produk Anda dulu, baru kemudian diikuti dengan kelebihan-kelebihannya (kebalikan dari yang pertama).

Manfaatkan gesture dalam menjelaskan kelebihan produk

Sambil Anda menjelaskan kelebihan masing-masing produk, buatlah gesture tertentu yang akan dipahami oleh pikiran bawah sadar pelanggan.

Saat menjelaskan keunggulan produk kompetitor, buat gesture menggerakkan tangan seperti mengurutkan dari atas ke bawah.

Sementara saat menjelaskankeunggulan produk kita, buat gesture menggerakkan tangan seperti mengurutkan dari bawah ke atas (kebalikannya).

Oh ya, gunakan tangan kanan untuk menjelaskan produk kompetitor dan gunakan tangan kiri untuk menjelaskan produk kita. (Saat berhadapan dengan pelanggan, tangan kiri kita ada di sebelah kanan pelanggan, kanan identik dengan yang lebih baik).

Mari kita lihat contoh kalimat berikut dalam menjelaskan produk mobil A (produk Anda) dan produk mobil B (produk kompetitor).

“Mobil B lampunya sudah LED (gesture tangan kanan seperti menghitung), sudah ada sensor dan kamera parkir (gesture tangan kanan menurun), interiornya juga nyaman (gesture tangan kanan menurun),  tapi agak boros dan harganya lebih mahal. Kalau mobil A meskipun lampunya belum LED dan belum ada kamera parkir, tapi desain luarnya lebih elegan (gesture tangan kiri seperti menghitung), sparepart-nya mudah didapat (gesture tangan kiri menaik), dan harga jualnya lebih tinggi (gesture tangan kiri menaik).”

Untuk menentukan apa yang harus Anda tonjolkan dalam produk Anda, tentu saja Anda perlu ‘menggali’ dulu kriteria dari pelanggan. Yaitu apa yang dianggapnya penting dalam sebuah produk/ layanan. Masih ingat bahasan tentang RESOLVE Model kan?

Demikianlah cara membandingkan produk kita dengan produk kompetitor tanpa perlu menjelek-jelekkan. Jika masih kurang jelas, silahkan bertanya di kolom komentar.

Semoga bermanfaat.

Cara Menawarkan Produk Kepada Konsumen

Cara Menawarkan Produk Kepada Konsumen

“Pak, ini bajunya model terbaru lho, dan harga segini khusus untuk hari ini saja!” kata penjual pakaian di mall menawarkan barangnya. Tanpa basa basi, penjual ini sedang mencoba menekan “tombol” di dalam pikiran saya yang berhubungan dengan “different” dan “fast respond/ moving towards“.

Seandainya saya menggunakan kriteria itu dalam memilih pakaian, mungkin proses penjualan akan berjalan lebih baik. Namun sayangnya tidak demikian, saya memiliki kriteria lain dalam memilih pakaian.

Bagi saya, dalam memilih pakaian, pertama kali yang perlu dilihat adalah tampilannya, apakah menarik atau tidak, cocok atau tidak, dsb. Kemudian saya akan merasakan bahannya nyaman atau tidak, baru kemudian mencoba ukurannya, dan terakhir membandingkan harganya yang tidak terlalu mahal.

Kalau diringkas, kriteria saya adalah, Tampilan (Visual), kenyamanan (Kinesthetic), dan harga (Price).

Ini adalah tombol di dalam pikiran saya tentang membeli pakaian. Jadi, kalau digunakan dalam menawarkan pakaian kepada saya akan ampuh sekali.

Misalnya, penjual dapat berkata,”Pak, baju ini sangat cantik sekali motifnya, elegan sekali kalau bapak pakai. Bahannya juga bagus dan menyerap keringat, walaupun agak mahal sedikit tapi setimpal dengan kualitasnya.”

Nah, kalau begitu bahasanya sudah “kena” sekali dengan saya. Saya merasa apa yang disampaikan penjual benar-benar seperti yang saya pikirkan. Oleh karena itu, proses mengambil keputusan untuk membeli jadi lebih cepat.

Bayangkan kalau yang Anda jual adalah mobil, properti, bisnis, asuransi, dan produk-produk lain yang sedang Anda tawarkan. Seberapa banyak kerugian yang Anda atau perusahaan Anda dapatkan karena tidak mengerti cara efektif menawarkan produk kepada konsumen?

Lalu bayangkan berapa banyak peluang yang bakal Anda dapatkan saat menguasai teknik mempengaruhi seperti ini?

Setiap orang punya kriteria yang berbeda dalam mengambil keputusan. Mengetahui hal ini akan mempermudah Anda dalam mempengaruhinya. Supaya Anda dapat menemukan cara yang efektif untuk mempengaruhi konsumen Anda, apa yang perlu dilakukan?

By the way, cara menawarkan produk seperti ini bisa dimasukkan ke RESOLVE Model bagian yang mana?

Semoga bermanfaat.