Cara Menjelaskan Kelebihan Produk Kita Kepada Konsumen

Cara Menjelaskan Kelebihan Produk Kita Tanpa Perlu Menjelek-jelekkan

Sebagai seorang penjual (salesman), tentu Anda pernah mendapat pertanyaan dari para pelanggan tentang keunggulan produk/ layanan yang Anda tawarkan dibandingan dengan produk/ layanan kompetitor. Bagaimana cara Anda menjelaskan kelebihan produk tersebut?

Beberapa penjual ada yang hanya menceritakan keungulan produknya saja, sementara yang lain ada yang tidak mau mengakui keunggulan produk kompetitor, dan bahkan ada yang sampai menjelek-jelekkan produk kompetitornya.

Semua itu dilakukan dengan maksud agar pelanggannya itu tertarik dengan produk/ layanannya dan memutuskan untuk membeli. Tapi apakah hal itu akan berpengaruh positif di benak pelanggan?

Sebenarnya ini adalah kesempatan yang baik untuk mempengaruhi pelanggan Anda. Cara Anda menjawab pertanyaan ini akan memberi kesan di benak pelanggan.

Saya akan membagikan kepada Anda, sebuah cara yang elegan untuk membandingkan produk/ layanan kita dengan produk kompetitor, tanpa perlu menjelek-jelekkan produk mereka. Tentu saja dengan menggunakan prinsip-prinsip cara kerja pikiran dan perilaku manusia.

Jika ada pelanggan yang bertanya kepada Anda tentang keunggulan produk/ layanan yang Anda tawarkan dibandingkan dengan produk kompetitor, yang perlu dilakukan adalah sebagai berikut.

Ceritakan keunggulan produk kompetitor

Sebutkan apa saja keunggulan produk kompetitor, lalu gunakan kata “tapi” diiringi dengan kekurangan produknya. Anda harus memahami dulu apa kelebihan dan kekurangan masing-masing produk.

Ceritakan keunggulan produk kita

Selanjutkan Anda sebutkan kelemahan produk Anda dulu, baru kemudian diikuti dengan kelebihan-kelebihannya (kebalikan dari yang pertama).

Manfaatkan gesture dalam menjelaskan kelebihan produk

Sambil Anda menjelaskan kelebihan masing-masing produk, buatlah gesture tertentu yang akan dipahami oleh pikiran bawah sadar pelanggan.

Saat menjelaskan keunggulan produk kompetitor, buat gesture menggerakkan tangan seperti mengurutkan dari atas ke bawah.

Sementara saat menjelaskankeunggulan produk kita, buat gesture menggerakkan tangan seperti mengurutkan dari bawah ke atas (kebalikannya).

Oh ya, gunakan tangan kanan untuk menjelaskan produk kompetitor dan gunakan tangan kiri untuk menjelaskan produk kita. (Saat berhadapan dengan pelanggan, tangan kiri kita ada di sebelah kanan pelanggan, kanan identik dengan yang lebih baik).

Mari kita lihat contoh kalimat berikut dalam menjelaskan produk mobil A (produk Anda) dan produk mobil B (produk kompetitor).

“Mobil B lampunya sudah LED (gesture tangan kanan seperti menghitung), sudah ada sensor dan kamera parkir (gesture tangan kanan menurun), interiornya juga nyaman (gesture tangan kanan menurun),  tapi agak boros dan harganya lebih mahal. Kalau mobil A meskipun lampunya belum LED dan belum ada kamera parkir, tapi desain luarnya lebih elegan (gesture tangan kiri seperti menghitung), sparepart-nya mudah didapat (gesture tangan kiri menaik), dan harga jualnya lebih tinggi (gesture tangan kiri menaik).”

Untuk menentukan apa yang harus Anda tonjolkan dalam produk Anda, tentu saja Anda perlu ‘menggali’ dulu kriteria dari pelanggan. Yaitu apa yang dianggapnya penting dalam sebuah produk/ layanan. Masih ingat bahasan tentang RESOLVE Model kan?

Demikianlah cara membandingkan produk kita dengan produk kompetitor tanpa perlu menjelek-jelekkan. Jika masih kurang jelas, silahkan bertanya di kolom komentar.

Semoga bermanfaat.

Cara agar mudah akrab dengan orang lain

Cara Membangun Keakraban

Setelah memahami apa itu persuasi dan RESOLVE Model dalam persuasi. Sekarang saya akan membahas cara membangun keakraban dengan matching dan mirroring.

Pernahkah Anda melihat sepasang kekasih yang sedang berjalan
bersama? Atau dua orang sahabat karib yang sedang asyik mengobrol? Atau sekelompok anak sekolah yang berjalan dengan riang?

Apa kesamaan yang ada pada mereka?

Salah satu kesamaan yang sering dan paling mudah kita perhatikan adalah kesamaan Fisiologis.

Menurut NLP, kesamaan fisiologis merupakan salah satu tanda (indikator) bahwa keakraban (rapport) sudah terjalin. Kesamaan ini tentunya terjadi tanpa disadari (terjadi di pikiran bawah sadar) mereka. Sebaliknya, apabila kita ingin memunculkan keakraban, maka yang kita lakukan adalah menyamakan fisiologisnya.

Menyamakan fisiologis ini, di dalam NLP disebut dengan matching dan mirroring. 

Matching artinya menyamakan apa yang ada pada diri teman bicara persis seperti apa yang mereka lakukan. Sementara mirroring (bercermin) artinya melakukan gerakan seperti cermin pada teman bicara.

Cara Agar Mudah Akrab Dengan Orang LainFoto di samping ini diambil di sela-sela pelatihan yang saya selenggarakan. Dua orang peserta pelatihan, yang memang sahabat akrab sedang asyik mengobrol. Apakah anda memperhatikan bagaimana fisiologis kedua sahabat tersebut?

Kedua sahabat karib ini, tanpa disadari sedang melakukan posisi mirroring (bercermin). Disebut mirroring karena salah seorang menjadi bayangan dari orang yang lainnya. Apa kesamaan yang dapat Anda amati?

Anda mungkin dapat mengamati bahwa kesamaan fisiologis yang terdapat dari foto di atas adalah;

  • posisi tubuh duduk,
  • kocondongan tubuh,
  • menyilangkan kaki kanan,
  • posisi tangan kanan di pangkuan, dan
  • kesejajaran posisi pandangan.

Hal ini tentu terjadi di bawah kesadaran, alias tidak disengaja dan di luar kendali mereka.

Kalau foto ini adalah video, mungkin kita bisa menganalisa bagaimana proses tersebut bisa terjadi, seperti yang dipraktikkan di kelas pelatihan. Melalui praktik langsung, kita juga bisa mengetahui siapa yang sedang mengarahkan (memimpin) jalannya pembicaraan.

Jadi pada prinsipnya, kita melakukan penyamaan fisiologis untuk membangun keakraban. Proses menyamakan fisiologis ini harus dilakukan secara samar-samar, tidak kentara (subtle/ hidden) agar teman bicara tidak mengamatinya secara sadar. Apabila kita terlalu jelas menyamakan, bisa jadi teman bicara menganggap kita sedang mengejek atau tidak menghargainya.

Apa saja kesamaan fisiologis yang dapat kita lakukan?

  1. Samakan postur. Apabila teman bicara berdiri maka anda juga berdiri, perhatikan juga bagaimana cara ia berdiri, dst.
  2. Kecondongan. Imbangi kecondongan tubuh teman bicara, perhatikan arahnya.
  3. Gesture. perhatikan bagaimana gerakan-gerakan yang ia lakukan lalu tiru secara samar-samar dan tidak langsung.
  4. Kecepatan gerakan. Apabila pembicaraan dilakukan sambil bergerak, misalnya berjalan, maka samakan kecepatan dan irama berjalannya.
  5. Senyum dan ekspresi. Teman bicara akan merasa akrab apabila bawah sadarnya menangkap kesamaan emosi melalui senyuman dan ekspresi yang kita munculkan.

Lady Diana Matching ChildrenSekarang, setelah mengetahui kesamaan apa yang perlu dibangun untuk menciptakan keakraban (rapport), coba perhatikan foto Lady Diana berikut. Dapatkah Anda mengetahui kesamaan apa saja yang dilakukan Lady Diana untuk membangun keakraban kepada anak-anak tersebut?

Tuliskan jawaban Anda di kolom komentar yaa…

Demikianlah cara membangun keakraban melalui matching dan mirroring. Ikuti terus pembahasan tentang persuasi dan NLP di website ini.

Semoga bermanfaat.